You are browsing the archive for Michael Holm.

”Riittävän hyvä ratkaisu myytäväksi”

28.5.2016 in Asiakaskokemus, Myynnin johtaminen, Uudistuminen, Yhteisöllinen työkulttuuri, Yleinen by Michael Holm

Mistä on kyse?

Edellisessä blogikirjoituksessani puhuin meidän co-creation päivästämme ja siinä mainitsin, että seuraava aihe koskee tuotemyllyä. Tuotemyllyä käytetään Soveltossa siihen, että saadaan kahdessa (2) tunnissa aikaan ”riittävän” hyvä tuote, jota voidaan lähteä myymään.

Sovelto on rakentanut oman tuotemyllykonseptinsa Edisteen tuotteistamiskonseptin mukaisesti ja olemme myös hankkineet heiltä Ediste-rynnäkön.

Tuotemyllyn aikana käydään läpi valmis dokumenttimalli ”tuotteistajan 10 kysymystä”, josta haetaan vastauksia seuraaviin kysymyksiin.

  • Kenelle palvelu on tarkoitettu?
  • Mikä on asiakkaan ongelma?
  • Miksi ongelmaa ei ole jo ratkaistu?
  • Ratkaisumme?
  • Mitä hyötyä palvelusta on?
  • Miten erotumme kilpailijoistamme?
  • Mikä on törkeä lupauksemme?
  • Palvelutuotteen nimi?
  • Hinta ja tuottolaskelma?
  • Vastaväitteet?

Kun porukalla on saatu vastauksia näihin kysymyksiin, tehdään seuraavaksi myyntiesitys. Tämän jälkeen myyntiryhmämme lähtee koeponnistamaan ratkaisua asiakkaalle päin ja sitä tehdään co-creation hengessä, eli kerromme asiakkaalle, että tässä on meidän alkuvaiheessa oleva ratkaisumme ja että otamme ilomieliin vastaan kehitysideoita. Ylensä tuotemylly on lähtenyt liikkeelle siitä, että asiakastapaamisessa on tullut esiin joku idea.

Try fast – fail fast

Olemme tuotemyllyn avulla päässeet mentaliteettiin ”try fast – fail fast”, joka on jo todistettu, eli jos emme saa asiakasta kiinnostumaan tällaisen tuotteistuksen jälkeen, niin ratkaisumme ei ollut riittävän kiinnostava. Ei auta, että olisimme tuotteistaneet pitkän kaavan mukaan kuukausitolkulla. Olemme myös tuotemyllyn aikana todistaneet sen useammankin kerran, että ideaa ei kannattaa lähteä tuotteistamaan, jos emme ole osanneet vastata kysymyksiin.

En nyt haluaa antaa sellaista kuvaa, että tämän jälkeen tuotteistus olisi valmis ratkaisun osalta, sitä se ei ole, mutta jos tämän avulla saadaan muutama asiakas kiinnostumaan, silloin kannattaa myös lähteä viemään tuotteistus seuraaviin vaiheisiin. (markkinointisuunnitelma, tarjouspohja, palvelukuvaus, erilaiset ohjeet, palvelun lanseeraaminen)

Seuraava kirjoitus sitten meidän jalostamo konseptista!

co-creation Soveltossa

9.2.2016 in Henkilöstön johtaminen, Johtaminen, Myynnin johtaminen, Oppiminen, Yleinen by Michael Holm

Mistä on co-creationissa on kyse?

Olemme Soveltossa jo parin vuoden ajan käyttäneet co-creation -menetelmää, kun mietimme uutta tarjontaa. Lyhykäisyydessään kyse on siitä, ettei vain mietitä talon sisällä mitä tarjottava meillä on, vaan suunnitteluun kutsutaan asiakas mukaan. Meillä on tätä varten konsepti nimeltään ”Tuotemylly”. (tästä lisää seuraavassa blogissa).

co-creation päivä

Tämän vuoden alusta pidämme joka kuukauden ensimmäisenä perjantaina sisäisen co-creation päivän. Read the rest of this entry →

Montako vaihetta pitää olla myyntimahdollisuudella?

29.8.2014 in Henkilöstön johtaminen, Henkilöstötyön tuottavuus, Johtaminen, Myynnin johtaminen, Oppiminen, Yhteisöllinen työkulttuuri, Yleinen by Michael Holm

Olemme ottaneet uuden Microsoft Dynamics CRM Onlinen käyttöön tämän vuoden aikana ja osana käyttöönottoa piti miettiä, mitkä ovat myyntimahdollisuuden (opportunity) eri vaiheet. Myyntimahdollisuudella tarkoitan tässä sitä, mitä tapahtuu sen jälkeen, kun liidi (lead) on kvalifioitu ja on päätetty, että mahdollisuutta lähdetään työstämään. Soveltolle on tyypillistä se, että meillä on kohtalaisen paljon myyntimahdollisuuksia, joissa myyntivaihe on lyhyt (päivästä ehkä viikkoon), mutta kasvamassa määrin on myös todella pitkiä myyntiprojekteja.

Selvittelimme erilaisia ratkaisumyynnin vaihemalleja, kuten esim. myyntimahdollisuuden todennäköisyyteen perustuva vaiheistus (10, 25, 50, 75, 90 ja 100). Mielestäni tässä on erittäin paljon vaiheita, jolloin myyjälle jää paljon mietittävää myyntimahdollisuutta valittaessa; mitä kukin vaihe nyt loppujen lopuksi piti sisällään jne. Kannattaa miettiä, ketä tällainen vaiheistus palvelee vai onko tässä vain jokin itseisarvo?

Tulimme siihen päätökseen, että Soveltossa myyntimahdollisuudella on 4 vaihetta. Syy tähän oli KISS (Keep It Simple Stupid), sekä se, että tämän hetken valossa suurin osa mahdollisuuksistamme on sellaisia, että lisävaiheet olisivat ”kikkailua”.  Halusimme, että meillä myyntiryhmä satsaa energiansa kaupan ”closaamiseen” eikä CRM:n ”hinkkamiseen”.

Oppis

Sovelton vaiheet ovat:

  • Qualified, päätös siihen, että lähdetään työstämään mahdollisuutta ja tiedossa on asiakas sekä yhteyshenkilö
  • Develop, tässä vaiheessa pitää olla tunnistettu päättäjä, budjetäärinen arvio kaupan koosta sekä alustava arvio päätöksentekopäivästä
  • Propose, tässä vaiheessa on tiedossa tarjouksen lopullinen arvo, sekä päivä, jolloin asiakas tekee päätöksensä
  • Close-vaiheessa päivitämme sitten tietoja, kuten vahvistuskirje, sekä mahdollisesti vielä lopullinen kaupan arvo, jonka jälkeen mahdollisuus suljetaan.

Kun vaiheista on päästy yhteisymmärrykseen, prosessin määrittely CRM:ään on muutaman tunnin työ eikä se vaadi ”koodausta”.